글로벌 세계 대백과사전/통상·산업/산업의 경영형태/상업의 경영형태/세일즈맨 십

인적판매의 중요성

人的販賣－重要性

인적판매란 판매를 목적으로 예상고객과 대화를 나누면서 상품을 제시하고 판매를 실현하는 것인데, 이를 담당하는 판매원을 세일즈맨(salesman)이라고 한다.

오늘날과 같이 판매경쟁이 심한 시장경쟁과 대량생산경제체제 아래서는 판매촉진 수단으로서 광고에 버금하여 인적판매가 중시되고 있는데, 이것은 광고의 와중에서 상품선택에 자신이 없는 수많은 소비자에게 구매결정에 영향력 있는 조언을 주고 소비수요를 궁극적으로 실현시킨다는 점에서 인적판매의 중요성이 인식되었기 때문이다.

세일즈맨십(salesmanship)이란 상품에 대한 구매자의 욕구와 수요활동이 스스로 일게 하도록 상품을 공람(供覽)시키는 판매원의 숙련 내지는 기술이라 할 수 있다.

인적판매의 성공은 판매원의 소구력(訴求力)과 상품의 소구력에 의하여 좌우된다. 세일즈맨의 소구력으로는 상품지식과 판매화술(販賣話術) 등의 기능, 교양과 예절 등이 중요시되고 특히 세일즈맨의 자격요건으로 3S(speed, smaile, sincerity)와 인격·개성·지능·자신·사교성·인내력·판단능력 등이 고려되어야 한다.

AIDMA원리

AIDMA原理

세일즈맨이 판매활동을 실제로 이루어 나가는 절차에 대하여는 보통 AIDMA원리가 권장되고 있다.

즉 상품의 구매는 주의(attention)→관심(interest)→욕망(desire)→기억(memory)→행동(action)의 과정을 거쳐 이루어지며 판매원은 각 단계에 알맞게 대처해 나가야 한다는 것이다.

주의

注義

판매방법에 사로잡히지 않고 항상 고객의 주의(attention)를 환기시키며 이것을 유지해 나가는 것으로 제1단계의 중요사항이다.

관심

關心

구매자가 관심과 흥미를 가지게 되고 상품에 관해서 상세한 것을 알고자 하는 것으로, 이 제2단계에 이르면 면접판매(面接販賣)는 반이상 성공한 것이라고 할 수 있다.

욕망

慾望

상품을 보이고 장점을 명시해야 하므로 상품지식이 문제가 된다. 그리하여 구매자가 여러 가지를 비교하고 최후에 상품을 자신의 의사로 선택하며 그에 대해 자신을 갖도록 유도해야 한다.

기억

記憶

욕망이 일어나고 구매할 상품이 결정된 후, 구매자는 이것을 행동화하기 앞서서 개인적인 사정 등으로 일정기간 동안 기억하고 있게 된다. 면접판매에 있어서 고객, 즉 소비자가 어느 정도로 제시한 상품을 기억하고 있느냐는 구매활동 결정에 커다란 역할을 하게 된다.

행동

行動

이것은 구매자로 하여금 주문이란 행동으로까지 발전하도록 유도하는 것으로, 면접판매의 마지막 단계가 된다. 여기서 특히 유의해야 할 점은 고객에게 '할 수 없이 사게 됐다' '팔아 버렸다'는 인상을 주지 않고 '스스로가 좋아서 상품을 구입했다'는 생각을 갖도록 하는 일이다.

세일즈맨의 준비와 활동

selesman－準備－活動

방문에 앞서 고객의 수·종류·주소 또는 사무소 등 충분한 사전조사를 하지 않으면 안 된다. 판매부는 이 조사를 기초로 판매를 할당하게 되고, 세일즈맨 자신은 방문표를 작성, 빈틈없는 예정을 짜야 한다. 방문표는 일정한 기간에 일정한 방문을 하게 될 고객의 명표(名票)이다.

세일즈맨이 세일즈 활동을 전개할 경우 항상 염두에 두어야 할 일로서는 해야 할 일과 해서는 안 될 일로 나눌 수 있다.

해야 할 일

do

① 구매자의 입장을 생각하고 구매자의 입장에서 응대할 것, ② 고객의 상담역 입장에서 질문에 답할 것, ③ 고객의 흥미와 질문에 즉각 응답할 수 있는 태세를 갖출 것, ④

질문에 대해서는 요점만 정중히 대답할 것, ⑤ 주저없이 상품을 내보일 것, ⑥ 사지 않고 돌아가는 고객을 기꺼이 보낼 것

해서는 안 될 일

don't

① 고객에게 귀찮게 대하지 말 것, ② 억지로 팔아 넘기려 하지 말 것, ③ 손님의 말을 기다리고 먼저 말을 걸지 말 것, ④ 설명을 너무 장황하게 늘어놓지 말 것, ⑤ 고객의 자존심을 상하게 하지 말 것 ⑥ 고객에게 대항하지 말 것, ⑦ 자신의 기호를 내세우지 말 것, ⑧ 고객이 원하는 상품이 없는 경우라도 그 상품을 헐뜯지 말 것

또한 최근의 경향으로서 광범한 광고, 매력 있는 포장(attra­ctive packaging), 상인에 대한 교육 및 소비자조사 등 4가지가 점차 중요시되어 고객에 대힌 접근에 큰 공헌을 하고 있다. 크게 이 4가지를 프리셀링(preselling)이라고 하는데 이 때문에 세일즈맨의 활동영역이 축소되었다고 주장하는 사람도 있다.

그리고 세일즈맨이란 호칭에 싫증이 나서 대신 디테일맨(det­ailman), 오더테이커(order taker), 머천다이징 맨(merchandising man), 셀프 필러(shelf filler)라는 말을 쓰는 사람도 있다.